Si vous êtes novice en matière de growth hacking, c'est probablement un très grand pas pour vous de vous lancer. Heureusement pour vous, il existe le Pirate Funnel, également appelé la méthode AARRR.
Il est utilisé par presque tous les growth hackers comme modèle principal pour trouver leur goulot d’étranglement et est considéré comme une compétence essentielle de growth hacker à maîtriser.
Dans cet article, je vais expliquer ce qu’il est, comment l’utiliser étape par étape et répondre à quelques questions fréquemment posées sur le cadre AAARRR. C’est parti !
Qu'est-ce que le Pirate Funnel ?
Le Pirate Funnel est un outil qui permet de découper une entreprise en morceaux et vous montre où porter votre attention. L’entonnoir a été développé par Dave McClure et appelé le Pirate Funnel car les premières lettres sont AAARRR pour Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue.
Les mesures pirates sont le point de départ idéal si vous ne savez pas par où commencer. Si vous remplissez toutes les étapes de l’AARRR dans un Pirate Funnel Canvas, vous verrez où vous perdez le plus de personnes.
Les 6 métriques du Pirate Funnel : AAARRR
- Sensibilisation – Combien de personnes atteignez-vous ?
- Acquisition – Combien de personnes visitent votre site Web ?
- Activation – Combien de personnes franchissent la première étape importante ? (par exemple, s’inscrire, installer une application ou poster leur premier commentaire).
- Rétention – Combien de personnes reviennent une deuxième, troisième ou dixième fois ?
- Revenus – Combien de personnes commencent à payer ? Et combien paient-ils ?
- Recommandation – Combien de personnes recommandent votre entreprise à leurs amis ?
Mais il existe d’autres options… différents experts et entreprises interprètent le Pirate Funnel différemment. Par exemple, en fonction de votre modèle d’entreprise, vous pouvez intervertir Rétention et Revenu, car il est plus important pour vous d’obtenir un client régulier. L’acquisition et l’activation sont également ouvertes à l’interprétation. Ainsi, certaines personnes considèrent l’acquisition comme un nouveau client plutôt qu’une visite sur le site, et l’activation est parfois comparée au moment AHA/WOW plutôt qu’à une simple inscription.
Dans le Pirate Funnel original de Dave McClure, l’étape de sensibilisation ne faisait pas partie de l’entonnoir (il s’agissait encore du cadre AARRR) et elle a été ajoutée en 2016 par Growth Tribe.
Pourquoi utiliser le cadre AAARRR ?
Le Pirate Funnel est utilisé par les growth hackers pour trouver le point faible d’une entreprise sur lequel vous devez vous concentrer.
Le cadre AAARRR (également appelé entonnoir A3R3) découpe une entreprise en six étapes (sensibilisation, acquisition, activation, rétention, recommandation, revenus). Les clients doivent passer par chacune de ces étapes et, en remplissant ce cadre, vous trouverez les lacunes de votre entreprise.
Par exemple, vous pouvez déjà constater que vous n’avez pas assez de clients, mais que devez-vous faire pour obtenir plus de clients/utilisateurs ? Peut-être devriez-vous faire plus de marketing pour toucher plus de monde ? Ou peut-être devriez-vous optimiser votre site Web ? Ou encore, devriez-vous développer une fonctionnalité pour qu’elle soit plus intéressante pour les gens ?
Eh bien, le Pirate Funnel pourrait vous aider à trouver ce goulot d’étranglement. Si vous suivez les étapes ci-dessous et remplissez tous les chiffres, vous verrez quelle partie de votre entonnoir nuit le plus à vos clients. Vous savez donc que c’est la partie où vous obtenez « le meilleur rendement pour votre argent ». Chaque fois que vous améliorez une étape de votre Pirate Funnel, vous contribuez à améliorer votre croissance à long terme.
Prêt à vous lancer dans le Growth Hacking ? Alors le Pirate Funnel est votre point de départ idéal ! Commençons…
Lancez-vous dans le Growth Hacking avec le Pirate Funnel.
Comment se lancer dans le Growth Hacking ? En tant que growth hacker, vous concentrez votre temps et vos efforts sur le goulot d’étranglement de votre entreprise. Le Pirate Funnel vous montrera le goulot d’étranglement si vous remplissez les chiffres.
C’est parti !
Définissez les étapes
Les étapes sont ouvertes à l’interprétation et seront différentes pour chaque modèle d’entreprise. Nous devons donc commencer par cette étape.
Comment définir les étapes de votre Pirate Funnel ? Commencez par examiner votre entreprise et notez les étapes les plus importantes que les gens franchissent, comme l’inscription, l’ajout d’un article au panier ou l’ajout d’une nouvelle tâche à leur tableau de bord.
Maintenant, nous voulons définir ces étapes AARRR comme des étapes également mesurables. J’utilise toujours le nombre unique de personnes/utilisateurs qui accomplissent une certaine étape. Par exemple, le nombre de personnes qui visitent votre site Web, le nombre de personnes qui se connectent par semaine ou le nombre de personnes qui nous ont recommandé un ami.
(La période utilisée n’a normalement pas d’importance, c’est pourquoi je prends toujours la période la plus longue possible, jusqu’à un an. À moins qu’il n’y ait eu des changements majeurs dans l’entreprise, comme une refonte du site Web, l’intégration d’un nouvel utilisateur ou un changement dans le produit).
Vérifiez maintenant si vous avez défini au moins chaque étape de l’entonnoir AAARRR avec un nombre. Il est souvent préférable d’avoir plus d’étapes entre les deux, mais je vous conseille de ne pas utiliser plus de dix étapes, car vous voulez rester concentré et ne pas être trop détaillé immédiatement. Cela viendra plus tard.
Remplissez les étapes de la méthode AAARRR
Prenez votre temps pour trouver le bon chiffre pour chaque étape du Pirate Funnel. La plupart des chiffres peuvent être trouvés dans Google Analytics et dans vos plateformes de publicité, comme AdWords ou Facebook Ads.
Si vous êtes bloqué parce que vous ne trouvez pas ou n’avez pas le chiffre exact, je vous conseille de faire une estimation approximative si vous pensez avoir une idée du nombre de personnes concernées. Comme toujours avec le growth hacking, rappelez-vous : « Le progrès plutôt que la perfection ! »
Vous avez rempli toutes les étapes ? Passons à l’analyse !
Trouvez votre entonnoir
Cette prochaine étape est plus facile que vous ne le pensez. L’analyse des données a été désignée comme l’une des compétences les plus importantes des growth hackers, mais elle n’a pas besoin d’être difficile.
Vous pouvez jeter un coup d’œil au pourcentage qui survit à l’écart jusqu’à l’étape suivante de l’AARRR. Si vous n’êtes pas un magicien des maths, vous pouvez facilement diviser le nombre de l’étape 2 par le nombre de l’étape 1, puis diviser l’étape 3 par l’étape 2, etc.
Si vous faites cela pour toutes les étapes, vous verrez quel est le pourcentage le plus bas.
Regardez-les de manière relative. Si certaines étapes sont petites, il n’est peut-être pas juste de les comparer, mais je fais confiance à votre instinct pour le ressentir vous-même.
Plongez plus profondément du problème à la cause
Vous avez maintenant trouvé le problème qui vous fait perdre des clients et il faut maintenant en trouver la cause !
C’est ici que vous passez des données concrètes aux données non concrètes. Les chiffres des étapes 2 et 3 ne vous aideront pas à comprendre pourquoi. C’est là que vous aurez besoin d’outils comme Hotjar pour voir ce que les gens font, peut-être devez-vous envoyer une enquête ou sortir du bâtiment pour parler à vos clients et les interroger sur la façon dont ils vivent cette partie du parcours client.
Choisissez votre cible et OMTM
Si vous avez trouvé la cause profonde de la perte de clients, vous pouvez commencer à appliquer le processus G.R.O.W.S. ;
- Rassemblez des idées sur la façon dont vous pourriez résoudre le problème.
- Classez ces idées en fonction de leur facilité et de leur impact potentiel
- Définir une expérience de croissance
- Travailler, travailler, travailler
- Étudiez les résultats (et célébrez vos échecs et vos réussites !)
Foire aux Questions (FAQ)
Pourquoi utiliser un Pirate Funnel ?
Un Pirate Funnel vous montre où concentrer votre temps et vos efforts, car vous y verrez vos plus gros goulots d’étranglement. Il s’agit donc d’un excellent point de départ pour la plupart des growth hackers.
Que signifie l'abréviation AARRR / AAARRR ?
Ce sont les premières lettres de chaque étape de Pirate Funnel : Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue.
Vous aimerez également ces articles :
